Презент по-банкирски

АБ «ОРГРЭСБАНК» основательно относится к использованию рекламно-сувенирной продукции в своей работе. Почему так, а не иначе, рассказывает начальник Управления рекламы и связей с общественностью Мария КИСЕЛЬНИКОВА.

Какие бизнес-сувениры и vip-подарки допустимо и принято дарить у банкиров?

- В отличие от компаний, торгующих конкретными товарами, банк продает более абстрактные вещи - некие услуги. Процентные ставки имеют значение, но в конечном результате определяющим фактором при выборе клиентом того или иного финансового учреждения становиться доверие и позитивное отношение к банку. При этом формирование позитивного образа у потенциального или существующего клиента - одно из основных и весьма затратных направлений нашей деятельности. А следование сложившимся в банке традициям «как и что дарить» - очень серьезная его составляющая.

У нас наличествует довольно четкая градация подарков - vip, бизнес и массовый. Традиционные даты их вручения - дни рождения, Новый год, 23 февраля, 8 марта и профессиональные праздники.

Vip-подарки ко дню рождения заказываются каждый раз персонально, с учетом «истории клиента». Его преподносят руководителям компаний и лицам, принимающим финансовые решения. К общенациональным праздникам vip-подарки изготавливаются небольшими тиражами.

Бизнес-подарок вручается обычно руководителям подразделений - начальникам департаментов, управлений и других структурных подразделений фирм, с которыми сотрудничает банк.

Массовый же подарок рассчитан на рядовых служащих. Банку необходимо постоянно налаживать и поддерживать отношения с партнерами не только на уровне тех, кто принимает решения, но и на уровне тех, кто участвует в их реализации, в том числе на уровне организации документооборота. Так, младший бухгалтер или курьер - это люди, которые несколько раз в неделю приезжают в банк, поэтому формирование положительного имиджа, доброжелательного настроя на уровне рядового исполнителя для нас также очень важно.

Массовый сувенир может быть распространен и разложен в офисах банка или на выставочном стенде и доступен абсолютно каждому посетителю.

Массовый подарок и массовый сувенир - это практически одно и то же. Красивый карманный календарь порадует и курьера, и рядового вкладчика.

Существуют ли у Вас стоимостные ограничения при выборе рекламно-сувенирной продукции?

- По моему опыту, массовый рекламный сувенир не должен обходиться дороже двух долларов при тиражах от 1000 до 10 000. Цены на бизнес-сувениры - от 10 до 50 долларов, их тиражи до 1000. Vip-подарки дешевле сем за 50 долларов сделать не реально, но как правило они обходятся намного дороже даже 100 у.е.

Чем в первую очередь Вы руководствуетесь в выборе подарков и сувениров?

- Особенность работы нашего банка: даже недорогие вещи мы стремимся сделать эксклюзивными. Над дизайном, как правило, работаем сами, к сожалению, максимум 10% идей приходят к нам из внешнего мира. При выборе vip-подарка или бизнес-сувенира, я главным образом ориентируюсь на имиджевую составляющую, а не на практическую ценность, потому что люди, которым они предназначены, имеют либо все, либо практически все, и удивить их даже самой оригинальной ручкой крайне сложно. При закупке массовых сувениров на первое место выходит критерий утилитарности, оригинальность размещается лишь втором месте.

Как выбираете поставщиков?

- После того, как мы определились с идеей и утвердили ее у руководства, начинаем искать надежного с точки зрения оптимального соотношения «сроки-качество-цена» поставщика.

Мы сотрудничаем со многими рекламно-сувенирными компаниями и стремимся работать с прямыми производителями или поставщиками. Остановив свой выбор на поставщике, делаем пробный заказ. «На глазок», не подержав вещи в руках, никогда ничего не покупаем. Чтобы явственно понимать, что получим в итоге, мы готовы даже расходовать денежные средства на контрольный образец, уже адаптированный под нас. Но к сожалению, это не всегда возможно.

Если пробный заказ прошел проверку, и нас все устроило, начинаем сотрудничать с этой компанией на постоянной основе. Конечно, можно не прерывать поиски более выгодного поставщика, но тратить на это усилия, как показывает опыт, нецелесообразно. Необходимость в новом партнере реально возникает лишь тогда, когда встает вопрос о закупке новых образцов товаров. Существует еще одно правило, которому я следую неизменно - нового поставщика надобно изучать на его же территории. Я никогда не подпишу контракт на что-то существенное, если сама не поеду и не посмотрю на офис потенциального партнера. Могу перепоручить эту функцию своему сотруднику, которому давно доверяю, и никак иначе. Фирма, вышедшая на рынок 2-3 года назад и не достигшая определенного уровня солидности шоу-рума, сидящая где-нибудь в гутеево-братеево всей фирмой в одной комнате, сразу вызывает подозрения.

Мы постоянно изучаем рынок. Размещаем на различных интернет-ресурсах объявления на подобие следующего: «Компания «ООО Пупкин» ищет себе, например, ручки». Естественно, не указывая, что мы - банк, потому что если указать адрес банка, тут же порвут на куски, и не только телефон.

Как часто свои услуги предлагают рекламно-сувенирные фирмы по телефону?

- По десять раз на дню звонят менеджеры из различных агентств и говорят один и тот же текст: «У нас очень разнообразный выбор рекламно-сувенирной продукции...мы рекламное агентство полного цикла... мы готовы предоставить вам в удобные сроки.... мы готовы вам по любому каталогу привести...» -  и мне становится ужасно скучно. И, что удивительно, как правило, после первой фразы - «мы поставляем рекламно-сувенирную продукцию...» - все задают один и тот же отвлеченный вопрос: «Вам что-нибудь интересно?» Я честно отвечаю: «Что-нибудь нет». Реакция на это тоже у всех одинаковая - «Да? Ну, извините...». Так что по собственному опыту знаю - у 90% рекламистов некорректно поставлена система телефонных продаж.

Перечислите, пожалуйста, основные источники, из которых Вы черпаете информацию о состоянии рекламно-сувенирного рынка.

- Для меня самый эффективный источник - выставки. Я езжу на них для того, чтобы быть в курсе всего нового, интересного, за ощущениями - и это потом помогает в разработке креативных идей. Мои менеджеры преследуют более прагматичные цели - они собирают прайс-листы, чтобы потом ориентироваться во всех новых технологиях и ценах.

На втором месте в качестве источника информации - журналы и каталоги. Чем яснее и более иллюстративно представлена в них информация, тем быстрее и лучше я ее воспринимаю. Большие объемы текстов пропускаю. Мне становится скучно. Я обращаю внимание на крупные заголовки и врезки, на эффектные фотографии.

Третий по значимости источник информации – конечно же, интернет, в котором, как правило, идет поиск уже конкретного товара под сформированную идею подарка или сувенира.

Основная проблема, с которой Вы сталкиваетесь на нашем отраслевом рынке?

- «Подставляли» многократно. Многие компании, желая побольше заработать, набирают заказов и просто реально не могут их переварить. Не закладывают в сроки возможные риски. Когда залог внесен, к другим поставщикам уйти уже не возможно - становишься заложником чужого профессионализма и порядочности.

Стандартные штрафные санкции достаточно символические - 0,1% за день просрочки. А у нас в 90% случаев заказ связан с каким-то мероприятием, запланированным на конкретную дату. В подобной же ситуации никакие штрафные санкции ни коим образом не компенсируют срыва акции. Сотрудники банка не могут говорить своим партнерам: «Наши рекламисты подвели, вот Вам вместо оригинального сувенира бутылка коньяка». Поэтому я очень ответственно подхожу к выбору нового поставщика. Когда исполнитель начинает бить себя в грудь и под меня прогибаться: за три копейки, за два дня, полноцвет, только к нам – я сразу же начинаю напрягаться, потому что, благодаря своему профессионализму и опыту, в состоянии определить, реальные или невыполнимые условия он мне предлагает.